了解国外批发商的需求

企业如何成为出口商?分析企业国际化战略的早期研究集中在使国内企业成功出口的共同企业特征上(Melitz 2003, Bernard et al. 2003)。这些早期研究中没有涉及的一个重要方面是贸易中介的作用。在设计旨在帮助公司达到出口门槛的政策时，了解中介公司的作用特别有用。考虑到企业在开始向外国市场出口后在生产力和收入方面所获得的好处，了解企业决定成为直接出口商之前的过程是很重要的(Van Biesebroeck 2005, De Loecker 2007, Bai等人2017,Atkin等人2017)。

最近对新的企业对企业(B2B)交易级数据集的访问，可以为了解国内企业如何成为直接出口商的动态过程提供额外的见解。在本专栏中，我们报告了我们最近对比利时公司之间商业联系的研究结果(Connell et al. 2019)。从我们的研究中可以清楚地看到，通过向批发商销售商品间接出口，批发商再出口这些商品，是在以后成为直接出口商的敲门砖。我们发现，如果一家公司之前与出口到同一目的地的批发商有联系，它更有可能成为一个特定目的地的直接出口商。这些发现为企业的国际化进程提供了重要的新视角。他们表明，中介批发商帮助公司了解其产品在国外的需求，从而减少不确定性，如果需求强劲，提高直接出口的预期利润。因此，贸易中介机构为信息向制造企业溢出提供了一个迄今尚未开发的渠道。这项研究的挑战在于将制造业企业和批发商之间的需求溢出与生产力溢出区分开来。

中介公司作为制造企业国际化战略的一部分的重要性可以通过观察数据很容易观察到。虽然通过直接出口为外国市场服务的公司所占的份额可能相对较小，但与出口公司有联系并因此从事间接出口的公司所占的份额往往要高得多。以比利时为例，Dhyne等人(2015)观察到，尽管2014年只有5%的企业人口直接出口，但通过出口企业的供应网络间接出口的企业比例为82%。考虑到批发商在促进国际流通方面的重要性，这种差异可以用批发商的作用部分解释。2014年，比利时出口公司总数的三分之一是纯批发商，约占出口总额的40%。最近的研究发现，制造业企业使用批发商作为一种国际化战略，而相对低生产率的企业紧随其后(Crozet et al. 2013, Bernard et al. 2015, Akerman 2018)。对此的传统解释是基于批发商为制造企业减少了与出口活动相关的固定成本的想法。然而，这并没有考虑到源自这些业务联系的动态影响。

我们提出了一个新的，补充的理由，为什么制造企业可能从事通过批发商的间接出口。除了节省成本之外，批发商还提供了一个了解外国具体需求的渠道，这有助于制造企业在未来成为直接出口商。我们使用独特的B2B交易级数据集，首次允许我们在比利时国内市场的买家和卖家之间建立牢固的联系。利用这个数据集，我们可以为两个问题提供新的答案:企业如何成为直接出口商?关于企业成为直接出口商的概率，商业联系的本质告诉了我们什么?

我们的主要发现是，通过出口批发商的外国敞口增加了在随后几年成为特定目的地的直接出口商的可能性。具体来说，我们表明，与出口批发商有联系的非出口公司在随后的时间段里从事直接出口的可能性是没有海外敞口的同类制造公司的六倍多。这一发现可以用这样一种观点来解释，即批发商向特定目的地销售商品，与使用批发商的非出口制造企业相比，批发商最初对该目的地的当地需求有更多的信息。通过与批发商的联系，制造供应商将逐渐了解到国外市场对其产品的需求强度。基于这些发现，我们得出结论，使用批发商可以是一个中间步骤，帮助企业达到直接出口商的地位。这一结果不是由生产力溢出所驱动的，而是由对需求方面的了解所驱动的，这减少了需求的不确定性，从而增加了企业在外国市场的参与度。我们还表明，正如预期的那样，对于地理位置较远的目的地市场，批发商对非出口企业未来出口地位的重要性更强，而国内企业面临的不确定性更大。

鉴于国内公司成为成功的出口商对开放经济的重要性，并根据运作良好的国内网络增加了公司在外国市场的参与这一发现，旨在帮助公司达到出口门槛的政策应考虑采取措施改善对国内网络的了解和运作。

作者注:我们以个人身份写作，所表达的观点不应归属于作者之一所属的任何机构。

参考文献

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