越来越多的人认为，与购买高质量或大量投入的大型买家(跨国公司、政府、其他国家的大型公司)接触有助于促进企业增长和创造就业(Hoekman和Sanfilippo, 2018年，Alfaro-Urena等人，2018年，Verhoogen, 2020年，Atkin等人，2015年)。在政策领域，这种信念既体现在市场准入倡议的传播中，如出口促进机构，也体现在“购买本地产品”和其他公共采购规则中，旨在将合同导向中小型或国内企业(Lederman等人2010年，Agarwal等人2019年，Best等人2016年)然而，即使在非常相似的公司之间，产品营销能力似乎也存在很大差异，这些公司拥有类似的实体和“正式”渠道，能够接触到有利于增长的买家。这表明，被忽视的准入障碍可能会束缚许多公司。
关于信息摩擦的文献指向这样一个类别(Jensen 2007, Allen 2014, Startz 2021, Atkin等人2017b, Steinwender 2018)。最近的三项研究都表明，在发展中国家，许多随机(或几乎是随机)选择的中小型企业——在当今全球经济中特别难以接触到大型买家的企业——能够成功供应此类买家(Ferraz等人2016,Atkin等人2017a, Carrillo等人2019,Atkin等人2014)。但大多数大型买家采购商品和服务的过程非常复杂，新供应商可能很难掌握这些程序。因此，降低投入采购程序中所包含的复杂性和“供应商参与成本”——甚至(有条件地)随机分配政府合同，如厄瓜多尔所做的那样(Carrillo等人2019年)——可能是良好的公共(和/或买方)政策。然而，这种买方政策的范围是有限的。毕竟，大多数合同都分配在“一切如常”的市场中，成功的供应商通过营销和吸引买家的能力赢得了合同。
尽管如此，上述在巴西、厄瓜多尔和埃及的研究结果还是令人震惊的。其中一个原因是，他们为随机选择的合同获胜者记录的利益为纯营销障碍的规模设定了一个较低的界限，而发展中国家潜在的生产力但停滞不前的公司必须克服这些障碍才能增加销售。估算出的巨大收益表明，在某些潜在生产能力强的企业取得成功的过程中，存在着显著的任意性。从政策角度来看，第二个原因更为重要。这些论文的发现指出了一个潜在的有影响力的、低成本的公平竞争环境的方法:教“外部公司”如何向大买家推销他们的产品。
假设与那些难以向大买家销售产品的供应商分享营销知识，实际上是将合同从“内部”公司重新分配给“外部”公司。如果买家没有被有效的营销所欺骗(购买不合格的商品和服务)，而被对待的供应商也没有被欺骗(追求他们没有从中受益的合同)，那么这样的信息共享可能会提高配置效率。
在我们的新研究中(Hjort等人，2021年)，我们向调查这一有趣的假设迈出了第一步，询问进入大型买方市场的信息障碍是否实际上“约束”了利比里亚公司。灵感还来自于研究记录了复杂的申请程序和知识障碍如何限制了合格但代表性不足的人个人“教育、劳动力市场和社会援助的选择，我们对利比里亚的中小企业进行了一项实验，以探索进入大型买方市场时纯粹的信息障碍是否将企业排除在有利于增长的价值链之外。”
我们与一家非盈利组织合作，实验性地提高企业向大买家推销产品的能力。治疗组的公司获得了一张代金券，可以免费参加为期七天的赢得合同培训。该培训由非营利组织运营，专门教授企业如何从公司、政府实体和其他通过正式招标程序采购投入品的买家手中竞标合同。
减少了销售商品和服务的信息障碍
实验结果表明，那些学会如何向大买家推销产品的公司在一年后竞标并赢得更多更好的合同。接受培训的处理组中的公司(i)提供更多的买家，(ii)通过正式投标以外的其他方式赢得更多的合同，(iii)提供国际买家的概率增加两倍，(iv)赢得更大的合同。这似乎提高了业绩底线:经过培训的公司在6个月内从合同中获得约1万美元的收入，高于对照组约5000美元的平均收入。
我们发现，市场准入的信息障碍“束缚”了大约四分之一的企业。我们使用基线特征来预测投标活动对处理的反应，并使用这一预测来对公司进行分类。我们将处理过的每个响应性类别的公司与同类型的控制组公司进行比较。图1显示，对于排名前四分之一的公司，赢得合同的知识对投标和赢得合同的衡量的影响在量级上是巨大的，而且在统计上是显著的。这种模式也适用于其他衡量企业业绩的指标，如新买家数量、获得的合同质量和合同收入。
图1一年之后，合同赢得知识的异质性影响
由于最受自身营销知识约束的四分之一的公司在很大程度上驱动了平均治疗效果，因此这些公司的估计反应很大也就不足为奇了。例如，在学会如何向大买家销售商品和服务一年后，他们赢得正式招标的可能性提高了70%，从六个月的正式合同中获得约1.2万美元的收入或增加75%的收入。
减少信息障碍的长期效果
我们表明，随着时间的推移，减少进入大型买方市场的信息障碍的好处会持续存在。四分之一在培训一年后赢得更多更好合同的供应商在培训三年后继续受益。他们继续赢得理想的合同，表明配置效率的提高。最值得注意的是，它们显示出增长表现改善的迹象。图2显示，排名前四分之一的公司雇佣了更多的员工，并且在为期一周的培训后更有可能继续运营三年。
图2两年后合同赢得知识的异质性影响
结论
为什么有些公司比其他公司更能进入理想的市场?现有文献考虑了基础设施、关税和其他传统的市场准入壁垒，其影响在很大程度上取决于企业的位置和类型(例如，其部门、规模或生产能力)。关于信息摩擦的文献指出了额外的、被忽视的访问障碍类别。事实上，我们的研究结果表明，提供纯粹的“营销知识”可以让利比里亚的一部分中小型企业在干预后雇用更多的工人并继续运营三年。我们的研究结果表明，只需减少信息市场准入障碍就可以创造公平的竞争环境——使处于劣势的企业获得成功——并可能有助于提高整体配置效率。
参考文献
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尾注
1例如，利比里亚政府的一个政策目标是使公共采购合同面向较小的国内公司。2014年，他们通过了“小企业赋权法案”，该法案要求所有政府实体至少将其采购总预算的25%分配给利比里亚拥有的中小型企业。然而，很少有政府实体遵守法律。
