VoxEU列国际贸易

出口商如何增长

3月25日

世界各地的关税可能将在几代人以来首次提高，但这对贸易的影响将取决于出口商和潜在出口商的决策方式。利用爱尔兰制造业出口的数据，本专栏描述了出口进入者数量和价格的演变如何表明客户基础在解释出口商行为方面的重要作用。

作者

Doireann菲茨杰拉德

英国和美国不断变化的政治气候增加了一种可能性，即关税和非关税贸易壁垒可能在几代人以来首次增加。经济理论和现有证据都表明，提高关税会减少国际贸易。但仅仅因为未来关税可能提高，贸易就会下降吗?如果提高关税，需要多长时间才能对贸易产生全面影响?这取决于出口商和潜在出口商的决策方式。

出口商的行为

当企业层面的出口数据首次出现时，研究人员发现，企业参与出口是持续的。他们指出，这种持久性可能是由于进入出口市场的沉没成本的存在(Roberts和Tybout, 1997年)。为解释出口的平均持续性所必需的出口进入的沉没成本的估计确实非常大(Das et al. 2007)。Dixit(1989)、Baldwin和Krugman(1989)指出，当沉没成本较大时，即使市场状况恶化，现有出口商也可能不会退出。与此同时，沉没成本使得潜在出口商在未来收益不确定的情况下不愿进入新市场。由此产生的进入和退出行为可能会减少贸易，以应对关税增加的可能性，同时减缓关税增加实施后的影响。

然而，最近的研究表明，虽然平均来说出口是持续的，但出口进入者最初面临着非常高的退出概率以及低出口销售额(Eaton等人，2014年，Ruhl和Willis 2016年)。这些事实与进入出口市场的巨大沉没成本的存在不一致。相反，一定有其他机制在推动出口商的行为。这是否意味着我们应该期待对关税变化的迅速反应?

在新的研究中，我们表明，考察数量和价格对出口动态的单独贡献，而不是仅仅关注收入，对于推动出口商行为的因素非常有用(Fitzgerald et al. 2016)。我们的研究指出了客户基础积累的关键作用。它还指出了出口商学习的作用。出口商行为的这两个特征都表明，出口对关税增加的反应可能是渐进的，即使在进入出口市场没有大量前期成本的情况下。

出口数量和价格动态

我们使用19年来爱尔兰制造业出口的海关数据来记录数量和价格对出口商动态的单独贡献。与过去的文献一致，几乎一半的出口剧集都是非常短暂的，并且涉及非常低的销售水平。相当一部分出口事件开始时规模较大，持续时间较长，并呈现出驼峰型销售动态。最成功的输出剧集相对较少，其特点是初始销量非常高(是最短剧集的四倍)，而且销量还在持续增长。在这些事件的前五年，销售额会翻四倍，之后销售增长趋于平稳。

图1出口销售轨迹

请注意:在持续1年的出口插曲中，销售额正常化为1。详情见Fitzgerald et al.(2016)。

图2按持续时间导出集的分布

请注意:详见Fitzgerald et al.(2016)。

但也许令人惊讶的是，这些销售动态完全由数量行为驱动，而没有任何伴随的价格动态。此外，虽然在出口市场上的生存与初始数量呈正相关，但生存与初始价格完全无关。这些事实适用于不同的制造业部门，适用于大小企业，适用于国内企业和跨国公司，适用于邻近的出口市场(欧盟)和较远的出口市场(非欧盟国家)。

图3出口数量轨迹

请注意:在持续一年的出口事件中，数量归一为1。详情见Fitzgerald et al.(2016)。

图4出口价格轨迹

请注意:在持续1年的出口阶段，价格正常化为1。详情见Fitzgerald et al.(2016)。

一个重要的角色为客户群

经济学家通常强调价格在竞争市场中分配数量的重要性。但根据我们的发现，在出口成功的情况下，公司在完全不改变价格的情况下，将销售量增加了四倍。这充分说明客户基础的积累在出口扩张中起着重要作用。研究还表明，公司的非价格活动，如市场营销和广告，在获得和维持客户基础方面发挥着关键作用。

根据市场营销和广告活动的定义，它们占GDP的2%到8% (Arkolakis 2010)。这与用于研发的资金在GDP中所占的比例大致相当。企业为其现有产品开发市场所投入的资源至少与用于开发新产品和改进生产工艺的资源一样多。这与我们的研究结果一致，表明企业将客户基础视为成功的关键。

了解需求

大量的短期出口事件，加上在最初一年销售量较高预示着在市场中生存时间较长这一事实，意味着企业需要在市场中实际销售，以了解其需求是强是弱。然后，如果他们知道需求强劲，他们就会留在市场上。如果他们知道它很弱，他们就会退出。最近的一些论文(例如Berman et al. 2015, Timoshenko 2015, Bastos et al. 2016)强调了这一机制。我们发现，预测出口市场生存的是初始数量而不是初始价格，这表明企业没有使用价格信息来了解需求是高还是低。这进一步证明，价格的作用并不像经济学家通常认为的那样原始，与消费者群体在推动出口行为方面的重要作用是一致的。

粘性的数量

我们继续研究为什么出口商逐渐积累客户基础，而不是一蹴而就，因为我们看到，成功的出口进入者在进入后至少五年内还会继续增长。我们通过估计出口商决策问题的各种不同模型来做到这一点。我们的估计程序试图匹配数量和价格的行为，以及不同长度的出口片段的比例，并通过匹配这些事实的程度来判断模型的成功。在最成功的出口时期，数量的逐渐增长意味着，即使在了解到他们的需求强劲之后，公司也会分散他们积累的客户基础，以节省昂贵的营销和广告活动。我们首选的模型包含了这一特征，并与数据中数量和价格的行为密切匹配。

虽然我们的模型是为了在不考虑关税的情况下匹配出口商的行为，但它对贸易总额如何对关税增加做出反应具有重要意义。出口进入者减少的影响需要时间才能转化为总量，因为进入者最初规模很小，而成功的进入者需要时间才能增长。积累的客户基础就像沉没成本一样，推迟了边缘现有公司的退出。此外，调整营销和广告的成本推迟了成功经营者的反应，放大了对整体贸易流动的影响。基于我们模型的模拟表明，可能需要十多年的时间才能感受到任何关税增加对贸易的全面影响。对未来可能提高关税的影响进行的模拟显示，在实际实施这些变化之前，各国的反应并不大。