围绕一个表:社会助理员谈判

谈判是经济生活的中心。企业和政府都使用他们,他们也经常出现在个人和社会领域。他们是非常重要的,但也很紧张。布鲁克斯和施韦策(2011)表明,“谈判经历相比,中性的感觉,谈判人员感到焦虑预期结果,会降低先降低,反应更迅速,退出谈判情况,并最终获得更糟糕的结果。“出于这个原因,它是自然的专家谈判代表寻找工具来减少负面情绪的影响,通常促进谈判。

一个这样的工具已经预备谈判阶段交互,通常的形式共享晚餐。哈佛谈判项目的,其中最著名的为世界上这一领域的培训课程,在这一点上是明确的:“信任是相互的强化的价值需要时间了解对方,建立关系之前,你开始谈判。不要以为你可以形成一个债券仅仅通过交换会议前几个友好的电子邮件。相反,尝试建立个人联系会议非正式午餐或两年”。

政策制定者似乎同意,甚至税务机关等臭名昭著的可疑组织:商业餐往往是免税的,至少在部分。美国国税局认为50%的费用扣除。英国英国皇家税务与海关总署(HMRC)允许扣除的费用的一部分,是“完全和完全”盈利的目的。

鉴于这种民间智慧,这很奇怪,几乎没有科学证据来支持它。其中一些是好的,如果有点间接。库珀et al . (1992), Charness(2000),或克拉克et al。(2001)表明,“廉价交谈”(不花钱的,不具约束力的pre-play沟通)增加效率协调游戏。帕尔弗里和罗森塔尔(1991)对于公共利益所做的相同的游戏。也有一些结果在讨价还价的游戏,更接近我们感兴趣的目标。谷et al。(2002)研究了双口服拍卖有或没有沟通。他们发现,沟通可以实现更高的效率比理论预测的。活力四射et al .(1991)表明,沟通在一个讨价还价的游戏没有提高谈判的效率结果。

虽然这证据相当暗示,实验仍程式化。例如,在现实中,谈判往往涉及许多问题的参与者通常有不同的偏好,对同行有不完整的信息。在最近的一篇论文,Branas et al。(2018),我们试图解决其中的一些不足。

一个障碍研究社会互动对谈判的影响是,这些相互作用是复杂的过程。商业餐前谈判涉及到沟通和其他方面,如食品和饮料的摄入。出于这个原因,我们设计了一个实验,让我们区分不同因素对谈判的影响。

我们进行了实验与勃艮第商学院的MBA学生第戎。这是一个精英商学院法国勃艮第地区的。品酒活动后学生们招募了(或者之前,在控制的情况下)的谈判。收集后,他们阅读实验说明,然后30分钟互动(除了控制治疗,没有交互)。在互动阶段,有五个治疗除了控制:互动;水;酒;食物和水;和食品和葡萄酒。我们做出了额外的努力设置尽可能自然。 For instance, we allocated participants and desks to circles of four, facing each other. We also divided the participants into all-male and all-female groups, to avoid complications arising from inter-gender issues in negotiation.

交互阶段后,参与者参加了谈判在谈判模拟常见类。在这个模拟,他们在劳动合同谈判与许多属性,每一种都有不同数量的点为每个可能的协议。参与者支付函数的点,但是他们只知道自己的点。这个信息不对称创建一个社会互动的机会增加信任和效率。在谈判中有两个治疗阶段:一个涉及谈判(5个问题),另,简单的谈判(两个问题)。

我们运行很多的治疗方法,因为我们的假设是,某种形式的交互将改善谈判,我们想找出(可能协同)的不同成分的影响。事实证明,没有什么工作比直接进入谈判。

前两个数字下面显示的聚合点在谈判中努力协商治疗,男性(图1)和女子团体(图2)。图3显示了用人单位与劳动者之间点的分布不同群体与帕累托前沿。这些图表显示清楚,pre-play交互不提高聚合结果或谈判代表之间的点的分布。

图1艰难的谈判:男人

图2艰难的谈判:女性

图3用人单位与劳动者之间分布与帕累托边界

这些结果表明,pre-play社会互动可能是类似于一个消费的好。它似乎没有一个值在生产中,就是将证明免税。HMRC的话,全部的费用的一部分,专门为盈利的目的是,我们的实验的基础上,精确地估计零。因此,税收地位可能需要修改关于这个主题如果未来的研究证实了我们的结果。

引用

卡布拉尔Branas-Garza, P, G Mateu,桑切斯和苏(2018),“pre-play社会互动提高谈判的结果吗?”,13417年经济政策讨论论文。

布鲁克斯、W和M E施韦策(2011),“神经耐莉谈判吗?焦虑导致谈判者提供低首先,如何提前退出,和利润赚得更少”,组织行为和人类决策过程115 (1):43-54。

Charness G(2000),“自私自利的廉价说话:一个测试Aumann的猜想”,游戏和经济行为33 (2):177 - 194。

Charness、G和M Dufwenberg(2006),“承诺和伙伴关系”,费雪74:1579 - 1601。

克拉克,K,凯和M障碍(2001),“纳什平衡自我实施的是什么时候?一个实验分析”,国际期刊的游戏理论29 (4):495 - 515。

库珀R W, D V德琼,R活力四射和T W Ros(1992),“沟通协调游戏”,经济学的季刊107 (2):739 - 771。

活力四射,R, J凯南,B大学二年级生(1991),“罢工的实验分析与片面的讨价还价的游戏私人信息”,美国经济评论81:253 - 278。

帕尔弗里、收发和H罗森塔尔(1991),“测试效果的廉价说话在公共产品和私人信息”,游戏和经济行为3:183 - 220。

山谷,K, L·汤普森,R吉本斯,和M H Bazerman(2002),“沟通如何提高效率在讨价还价的游戏”,游戏和经济行为38 (1):127 - 155。

尾注

[1]看到https://www.pon.harvard.edu/daily/dealmaking-daily/dealmaking-negotiations-how-to-build-trust-at-the-bargaining-table/

[2]看到https://www.irs.gov/newsroom/the-highlights-of-tax-reform-for-businesses

[3]看到https://www.gov.uk/hmrc-internal-manuals/business-income-manual