许多现实世界的谈判失败。买方和卖方谈判汽车或房子的价格,公司谈判的价格收购,政党谈判策略和谈判贸易协定是国家所有设置,最终导致分歧。迈尔森和Satterthwaite(1983)表明,双边贸易将涉及一些失败的交易时的支持买方和卖方的私人估值重叠——也就是说,当有可能没有贸易收益实际存在。当谈判失败在实践中,这可能是因为没有创造价值通过贸易(买方可能真正价值低于卖方,和双方讨价还价之后才发现这个事实)。
或者贸易收益的确存在,但双方仍不能达成协议。这导致效率低下——失去了价值,交易成功。
量化这些效率损失在实际数据是具有挑战性的,因为数据不记录私人谈判代表的估值。我们不知道价格最高的买方愿意支付,和最低的价格卖方愿意接受。这很难确定谈判失败意味着贸易中未实现的收益。效率低下被认为在几乎每一个学术实证研究的讨价还价。这些研究先验假设讨价还价是完全有效(例如,纳什讨价还价模型假定各方不要开始谈判,除非贸易收益存在)。实验室实验研究谈判效率,比如由谷et al .(2002),避免这些数据和理论的挑战,但几乎没有工作效率,研究在实际谈判。
一个新的数据集和方法
我利用一个独特的数据集和方法量化失去剩余的双边谈判失败(2019年拉森)。设置是美国二手车批发行业,一个800亿美元的产业,每年数以百万计的汽车贸易的手在二手车经销商。行业包括数以百计的拍卖行的全国各地的卖家(二手车经销商、机构出售旧的舰队,或银行销售收回车辆)把车卖给经销商。每辆车的拍卖行现场运行,提升拍卖保留价格保密。每当高投标的拍卖低于底价,拍卖行促进alternating-offer讨价还价高买家和卖家之间的电话。
拍卖行拍卖价格记录,保留价格,所有来回讨价还价提供(以及汽车和销售)的特征。数据丰富,包含几十万讨价还价的序列。这是一个难得的机会看到详细信息的内部运作讨价还价。
我执行结构运动估计分布的买方和卖方私人估价,然后模拟从贸易中获利的概率完全有效的贸易的世界贸易将发生当且仅当买方价值超过卖方。
这并不依赖于一个特定的讨价还价博弈模型。不能,因为没有理论描述与双面的讨价还价的游戏平衡存在的不完全信息(奥苏贝尔et al . 2002年)。相反,我利用讨价还价的拍卖后发生的事实。买家估值的分布可以确定分布的拍卖价格。卖方的分布界限估值可以从卖方对拍卖价格确定(第一次报价的讨价还价的游戏)。
(在)有效真实的讨价还价吗?
图1和图2显示结果对汽车销售的二手车经销商。贸易的预期收益是获得买家在卖家的垂直轴和水平轴。固体蓝线显示所谓的事前的有效边界(Myerson和Satterthwaite 1983年,威廉姆斯1987)。这条线是一组点代表买方和卖方预期盈余的最高可能的组合可以实现任何incentive-compatible,个人理性,预算平衡双边谈判机制。虚线显示完全有效边界(也称为事后有效边界)。黄色的点显示实际结果所在相对于这些领域。图1是评估使用我的上下界估计卖方估值分布和图2使用上限。
图1汽车贸易收益在一辆二手车拍卖出售,卖方估值分布上使用下界估计
源:拉森(2019)。
笔记:图显示估计预期的卖方和买方收益完全有效边界(虚线),在事前的有效边界(实线),并在实际谈判(实心点)使用卖方的估计上限分布的估值汽车销售的二手车经销商。
图2汽车贸易收益在一辆二手车拍卖出售,使用估计上限卖方估值分布
源:拉森(2019)。
笔记:图显示估计预期的卖方和买方收益完全有效边界(虚线),在事前的有效边界(实线),并在实际谈判(实心点)使用卖方的估计上限分布对汽车销售的大型舰队/租赁机构的估值。
事前的之间的差距和事后有效前沿这些数字说明了Myerson-Satterthwaite定理,即事前的效率结果缺乏完整的效率(讨价还价将至少有一些低效率)。实际的结果两个领域。这是一个新的科学研究谈判的结果,因为它表明,效率上的损失在实际谈判甚至比建议的Myerson-Satterthwaite定理。
谈判各方未能达成协议在数据中约35%的谈判。这种结构性的价值运动,它让我估计多少这些谈判对可能在协议结束的结果是有效的。在这里我发现17 - 24%的谈判分歧,即使贸易收益存在。这意味着大约一半(或更多)失败的交易价值的情况(贸易的潜在收益)是被讨价还价的效率低下。失去的总剩余的12 - 23%可以从贸易中获利。
估计潜在收益从贸易对普通车在2400美元和5000美元之间。因此,失去了盈余代表数百美元到超过1000美元的未变现收益每辆车。这是大的,考虑到这些车往往卖到6000到10000美元,费用支付给买方和卖方的拍卖行每辆车300美元。
这些发现导致经济研究几个重要问题——理论和经验主义者和实践者和政策制定者。为什么现实讨价还价的效率?这些低效的伤害比其他一些聚会吗?如何减少或避免这些损失呢?做得更好的双边贸易机制存在一样容易实现alternating-offer讨价还价吗?
许多研究,如Hernandez-Arenaz和Iriberri(2018),指出差异在谈判结果对少数民族或女性,但没有研究测量实际损失,考虑谈判人员的私人估价。在最近的一次联合纸(巴克斯et al . 2018年),我和我的同事分析了一种新的数据集包含数以百万计的反复讨价还价从eBay.com的交互。我们已经公开发布的数据集,希望它能帮助研究人员调查其中的一些问题。
引用
奥苏贝尔L P Cramton R Deneckere(2002),“讨价还价和不完整的信息”,手册的博弈论3:1897 - 1945
布莱克巴克斯,M T, B拉森,和S Tadelis(2018),“序贯谈判领域:证据从数百万在线讨价还价的互动”,美国国家经济研究局工作论文24306。
Hernandez-Arenaz,我,和N Iriberri(2018),“女性要求少(仅从男性):证据从讨价还价的领域”,经济行为与组织杂志》上152:192 - 214。
拉森B(2019),“实际谈判的效率:证据从批发二手汽车拍卖”,美国国家经济研究局工作论文20431。
迈尔森,R B、M Satterthwaite(1983),“有效的双边贸易机制”,《经济理论29 (2):265 - 281。
山谷,K, L·汤普森,R吉本斯,和M H Bazerman(2002),“沟通如何提高效率在讨价还价的游戏”,游戏和经济行为38 (1):127 - 155。
威廉姆斯,S R(1987),在两个代理讨价还价”“高效性能,《经济理论41 (1):154 - 172。
